Digimarkkinointiin liittyy kaksi erilaista tekstityyppiä, joiden eroa voi olla vaikea hahmottaa, sillä ne molemmat ovat tärkeä osa verkossa tekemistä ja välillä jopa sekoittuvat esimerkiksi verkkosivuilla.
Jokainen markkinoija niihin kuitenkin jossakin vaiheessa törmää: “sisältö” eli englanniksi content ja “myyvän tekstin kirjoitaminen” eli copywriting.
Tässä artikkelissa selvennän hieman copywritingin ja sisällöntuotannon eroja ja kerron, miksi molemmat ovat yrityksellesi huipputyökaluja ja miten otat ne käyttöön.
Copywriting on myyvän tekstin kirjoittamista etenkin silloin, kun tehdään tarjous
Copywriting eli myyvä kirjoittaminen on myyntisivujen, mainosten, myyntivideoiden skriptien ja myyntikirjeiden kirjoittamista käyttäen usein jo useiden kymmeninen vuosien käytössä hyväksi todettuja kaavoja sekä ymmärrystä oman asiakaskunnan haluista ja tarpeista.
Copyn tarkoitus on etenkin johdattaa tekstiä lukeva henkilö ostamaan siltä istumalta. Copya ovat esimerkiksi suoran tarjouksen esittävät mainokset, joiden lopuksi toivotaan henkilön klikkaavan itsensä Facebookista verkkokauppaan ja tekevän ostoksen sekä verkkokurssin myyntisivu.
Hyväksi todettujen kaavojen tunteminen auttaa sinua kirjoittamaan parempia tarjouksia ja saamaan aikaan enemmän myyntiä. Se ei ole helppoa ja vaatii yleensä harjoitusta sekä esimerkkien tarkastelua. Yrittäjän kannattaa usein aloittaa copywriting käyttämällä hyväkseen muiden käyttämiä myyvän tekstin rakenteita.
Erinomaiset asiantuntijatyöhönsä kokemuksella harjaantuneet copywriterit voivat pyytää työstään kymmenien tuhansien eurojen palkkioita tai osan satojen tuhansien eurojen tuotoista, joita kampanjalla saadaan. He osaavat käyttää näitä kaavoja työssään ja ymmärtävät sekä viestin välittämistä että myyntipsykologiaa.
Tulosta voit saada aikaan maksamatta tällaisia summia.
Kaikki copy perustuu nimittäin siihen, miten parhaiten puhut asiakkaallesi tuotteesta tai palvelusta siten, että hän haluaa sen ostaa. Hyvä copy hallitsee kaksi tärkeää seikkaa: 1) syvän ymmärryksen omasta kohderyhmästä ja asiakaskunnasta sekä 2) sellaisen tavan kirjoittaa heille tarjouksesta, että se kohtaa kohderyhmän ja saa heidät toimimaan.
Mitä sitten on sisällöntuotanto ja sisältö?
Periaatteessa kaikki kirjoitettu, puhuttu ja kuvattu, joka täyttää tyhjää tilaa markkinoinnissasi on sisältöä. Niin kuvat, podcastit, videot, tekstit kuin webinaaritkin ovat pohjimmiltaan sisältöä.
Myös myyvä teksti on sisältöä, mutta se kannattaa erottaa omaksi alalajikseen, jotta tiedät milloin käyttää sen hyötyjä ja mistä asioista milloinkin puhut.
Sisällön rooli markkinoinnissa on napata kiinnostuneen henkilön huomio esimerkiksi hakukoneen tuloksissa, somevirrassa tai mainoksella, kohdata hänet, puhua ongelmasta ja alkaa avata mahdollisuutta ratkaista ongelma.
Sisältöä tarvitaan, koska jos tarjoat vain kaikille suoralla mainoksella tuotettasi tai palveluasi, ihmiset sanovat luultavasti ei. Se johtuu surelta osin siitä, että suurin osa ihmisistä ei ole vielä valmiita ostamaan sinulta.
Esimerkki: suora mainos vs kiinnostava sisältö
Mietitään esimerkkinä vaikkapa painon pudotusta. Suuri osa ihmisistä on ylipainoisia ja tietää sen. He haluaisivat mielellään jonkin ratkaisun, mutta eivät välttämättä etsi sitä aktiivisesti, sillä painon pudotus on ollut ennenkin vaikeaa.
Jos sinulla on kurssi ruokavaliosta ja liikunnasta, jolla paino putoaisi ja tarjoat sitä tällaiselle henkilölle, hän ohittaa sen.
“Tiedän jo, miten minun pitäisi syödä ja sillä tavalla olen vain nälässä koko päivän, en voi käydä viikonloppuna ulkona eikä aikani riitä liikuntaan“, hän saattaa ajatella tai koko ajatus on liian epämukava ja mainoksesi vain ärsyttää.
Toiveasiakkaasi soittelee illalla kaverilleen: “Google vakoili taas minua, kun olin siskolleni sanonut, että painoa pitäisi saada alas. Heti autossa sain mainoksen tästä valmennuksesta!” kohderyhmääsi kuuluva mahdollinen asiakas puhisee.
Auts. Hän ei taida muuttaa mieltään painonpudotustuotteista, vaikka kilot ahdistavatkin.
Kilpaileva yrittäjä ja personal trainer Olli Optimisti aikoo kuitenkin yrittää. Hän on kirjoittanut blogipostauksen ja kuvannut lyhyen videon, jonka otsikko on “Onko pysyvä painonpudotus hankalaa? Näin se onnistuu ilman riutumista ja rääkkitreeniä.”
Toiveasiakkaasi on toki hieman skeptinen. Onhan näitä.
Mutta silti hän katsoo Facebookissa videon, jossa Olli kertoo helpoista pienistä muutoksista, joilla säästetään tarpeeksi kaloreita puolen kilon pudotukseen viikossa ja metodistaan, jossa yhtenä päivänä viikossa saa lipsua, kunhan muina aikoina syö ravitsevan ja täyttävän ruokavalion mukaisesti omia lempiruokiaan. Liikkuakin voisi sillä tavalla, kuin itsestä tuntuu hyvälle.
“Kävely on muuten loistava juttu! Moni asiakkaani on laihtunut vuoden aikana kymmenenkin kiloa pysyvästi lisäämällä jokaisen päivän arkiliikuntaa ja kävelyä.”
Ja seuraavalla videolla Olli lupaa näyttää 20 minuutin kotijumpan, jolla oma olo alkaa kohentua ja saa pienen hien päälle. Sopii sekä aloittelijalle että treenaajalle, koska liikkeitä voi koventaa oman halun mukaan.
“Jos haluat muuten polttaa puurolautasen verran kaloreita jo tänään, liity sähköpostilistalle ja treenaa heti, kun se sinulle sopii kolmella helpolla videolla!” Ne Olli antaa sinulle ilmaiseksi.
Huomasitko eron? Toiveasiakas liittyy listalle ja tekstaa kaverilleen. “Hei, mä kokeilen tällaisen Olli Optimistin liikuntahaastetta. Mennäänkö yhdessä kävelylle ja jutellaan samalla? Tulee istuttua niin paljon, että puhelunkin voisi hoitaa niin.”
Kumpi saa asiakkaan pitkällä tähtäimellä? Olli, jos hän osaa myös viikon haasteen päätteeksi tarjota lisää apuaan ja jos hänen tuotteensa myös tuottaa hyvää tulosta.
Vältä pahimmat ongelmat markkinointitekstissäsi: unohda manipulointi, pyri herättämään tunteita ja innostusta mahdollisuuksista
Suurimmat ongelmat monen yrityksen markkinoinnissa syntyvät siitä, että kaikki sisältö kirjoitetaan kuin copy tai myyvä teksti kirjoitetaan kuin sisältö. Ensimmäisessä tapauksessa asiakas ei innostu ostamaan ja vaikka osto saataisiin manipuloinnilla aikaan, hän tuntee siitä epäilyksiä, ei ehkä käytä tuotetta eikä ainakaan ole innostunut siitä ja yrityksestä.
Toisessa tapauksessa yrityksellä voi olla paljon tykkääjiä, seuraajia, blogin lukijoita ja kivaa porukkaa yrityksen ympärillä. He pitävät yrityksen viestistä ja sisällöistä kovasti, mutta pettyvät yrityksen myydessä heille jotakin.
Sanoin kirjoituksen alussa, että kerron sinulle, miksi sekä copywriting että sisällöntuotanto ovat yrityksellesi huikean hyödyllisiä työkaluja ja tekevät markkinoinnistasi paljon tehokkaampaa.
Yllä oleva esimerkki virheistä kertoo juuri siitä, miksi vain yhden hyvän keinon osaaminen hyvin ei riitä. Tulokset tulevat silloin, kun ymmmärrät asiakastasi, välität hänen saamistaan tuloksista ja osaat käyttää kohtalaisesti molempia työkaluja ja yhdistää ne tehokkaasti.
Miksi hyvä copywriter käyttää silti sähköpostimarkkinointia ja blogia markkinoinnissaan eikä Facebook mainoksissaan teekään sinulle heti tarjousta tyyliin “Osta minulta myyntikirjeen kirjoituspalvelu hintaan x. Saat takuulla satojen tuhansien eurojen myynnin. Tarjous voimassa vain seuraavan tunnin“?
Ja miksi moni somevaikuttaja ei saa myytyä mitään, vaikka heillä olisi hämmentävä määrä seuraajia?
Kovaa tiliä tekevä ammattimyyjä tietää, että myyvältä tekstiltä vaadittua työmäärää voi pienentää hyvän sisällön avulla, mutta kun kiinnostus on luotu, on syytä tehdä selkeä hyvä tarjous. Hän seuloo vaikkapa somesta sisällön avulla ne, joita asia kiinnostaa, kohtaa sisällöissään tulevan asiakkaan puhumalla ongelmasta ja sen ratkaisusta ja auttaa siten kypsyttelemään ostopäätöstä.
Kun myyntihai iskee eteesi hyvän tarjouksen ja copywritingin keinot, sopivimmat asiakkaat ovat jo myytyjä ja tarttuvat siihen heti. Sen lisäksi he haluavat ostaa juuri tältä tutulta tyypiltä, joka tuntuu kaikin puolin rehdiltä kaverilta ja on saanut muillekin loistavia tuloksia aikaan.
“Se case study, jonka hän jakoi esimerkiksi, olipa hurja myynti yhdellä kampanjalla! Kyllä mekin haluamme näitä tuloksia.“
Copy ja sisältö auttavat saamaan kuntoon kolme asiaa, joihin markkinointi nojaa
Hyvä uutinen jokaisen itse markkinoivan yrittäjän kannalta on se, että vaikka työkaluja on useita, käytännössä niillä on saatava aikaiseksi vain kolme asiaa:
- Sellainen verkkosivu tai sivusto nettiin, jota lukiessaan kohderyhmään kuuluva henkilö tarttuu toimeen: liittyy sähköpostilistalle, ottaa yhteyttä tai ostaa.
- Kiinnostavaa ja asiakasta puhuttelevaa markkinointisisältöä, jolla saat oikeanlaista kohderyhmää oikeassa mielentilassa toimivalle sivullesi.
- Kaikki tämä sellaiseen hintaan, että markkinointi kannattaa sinulle. Jos siis teet maksullista markkinointia, saat kohderyhmästä asiakkaan hintaan, jonka yrityksesi maksaa mielellään.
Tietenkään tämä ei kaikki onnistu päivässä vaan jokaiseen askeleeseen liittyy sekä sisältöjen että myyvien tekstien testaaminen sekä kohderyhmän tutkimus. Tästä saat kuitenkin jo selville mihin keskittyä sen sijaan, että ahdistuisit ajatuksesta, että sekä sisällön kirjoittamista että copywritingia pitää nyt alkaa opiskella ja harjoitella.
Onko sivustosi kunnossa? Jos sinulla ei ole yhtään asiakastapahtumia tuovaa sivua, tiedät mistä aloittaa.
Saatko kävijöitä sivulle? Kasvata kirjoittamalla sisältöä kohderyhmälle ja jakamalla sitä maksuttomilla tai maksullisilla keinoilla.
Paljonko asiakkaan hankkiminen nyt maksaa? Mieti, miten saat kustannuksia alas (optimoi markkinoinnin osasia) tai asiakkuuden arvoa ylös.
Hyvä copywriting ja sisältö tukevat toisiaan jokaisessa askeleessa.
Tarvitset samat tiedot hyvään sisältöön ja copyyn
Paras uutinen koko tässä kirjoituksessa on se, että sisältö ja copy kirjoitetaan pitkälti samojen asioiden pohjalta. Mitä asiakkaasi haluaa, mitkä hyödyt ja tulokset hän saa ostaessaan ja miksi hänen tulisi ostaa juuri sinulta?
Palveluntarjoajana tai tuotteen myyjänä sinä olet vastuussa siitä, että osaat todella ratkaista asiakkaasi ongelmia. Tämä on myös se viesti, joka sinun täytyisi saada tulevalle asiakkaalle välitettyä: tällä tavalla ongelma ratkaistaan ja sinä olet oikea henkilö sen ratkaisemaan.
Ensimmäinen askel kaikessa tässä on siksi tuntea asiakkaasi. Millaisia he ovat ja mikä ongelma heitä yöllä valvottaa? Jos voisit ratkaista yhden ongelman, joka auttaisi heitä saamaan tuloksia, mikä se olisi?
Etenkin jos olet lähtenyt siitä, että tuote tai palvelu on valmiina ja sille pitäisi nyt löytää asiakkaita, tämän vaiheen tekeminen kunnolla tulee säästämään aikaasi, hermojasi ja markkinointibudjettiasi. Silti se on juuri se vaihe, joka usein hypätään yli ja lähdetään kirjoittamaan sisältöä tai harjoittelemaan myyvän tekstin kirjoittamista kaavojen avulla.
Leave a Reply